블랙프라이데이 세일 활용법, 美 벤더에게 물었더니

- 블랙프라이데이 세일 상품으로 선정되려면 그간 매출실적 중요 -

- 바이어 직접 접촉 어렵다면 벤더 통해 성사율 높이고 시간 단축  -

 □ 세일 제품 선정

  ㅇ 최소 2년치 기존 판매실적 점검 후, 시장성 검증된 제품으로 선정 

    - 소비자들에게 브랜드 인지도가 높고, 그동안 판매실적이 높은 제품을 위주로 블랙프라이데이 세일 상품을 선정함.

    - 소비자들이 특정 소매업체의 블랙프라이데이 세일이 무의미(세일 상품 및 가격 등)하다고 판단되면, 이 같은 사실이 소셜미디어를 타고 빠르게 확산되기 때문에 세일 품목은 매우 신중하게 선정됨.

    - 브랜드가 잘 알려지지 않은 제품은 블랙프라이데이 시작 전 상당 기간 동안 광고를 통해 브랜드 인지도 제고

    - 한국 가전제품도 10월 초부터 공중파와 케이블을 통해 대대적인 광고활동을 전개하는 상황임.

  ㅇ 한국 중소기업 제품의 블랙프라이데이 세일 행사에 포함되기 위한 전략

    - 한국 중소기업 제품이 진출 당해에 세일 상품으로 선정되는 것은 가능성이 매우 낮고, 최소 2년간 제품 판매를 통한 검증 절차가 이뤄져야 함.

    - 만약 벤더가 유통업체에게 신뢰를 받고 있고, 벤더가 모든 리스크를 감당할 경우 세일품목으로 선정이 되는 경우도 더러 있음.

 

블랙프라이데이 세일 매장을 찾은 쇼핑객들

 

자료원: 시카고나우닷컴

 

□ 거래 조건

  ㅇ 벤더를 통한 바이어 접촉으로 거래 성사율을 높이고, 시간 축소 기대

    - 대형업체의 바이어가 담당하는 품목이 많게는 3000여 개에 달하므로, 이들에게 접촉해오는 외부 이메일에 일일이 신경쓰고 답변을 해주기 어려운 상황임.

    - 이에 따라, 유통업체 바이어들이 업무 과중함을 덜기 위해 벤더에게 제품 소싱과 신제품 발굴에 대한 업무를 상당 부분 의존하고 있음.

  ㅇ 반품률 및 재고 부담 낮춰 바이어측 손실 최소화하려는 경향

    - 최근 온라인 판매 비중이 증가하면서 실제로 제품을 보거나 경험하지 않은 제품을 구입하는 경향이 확산됨. 이로 인해 반품도 증가하고 있어, 낮은 반품률이 바이어 구매 결정에 큰 영향을 미치는 요소임.

    - 또, 재고 부담의 덜기 위해 유통업체들은 기존의 consignment 방식*이 아니라 최소한의 재고만를 보유하고, 필요 시 재고를 보유하고 있는 벤더에게 주문해 물량을 확보하는 Dropship 방식을 선호함.

     * 유통업체가 제품을 구매해 자체 창고에 재고로 보관하고 판매하는 방식

 □ 가격 조건

  ㅇ 블랙프라이데이 세일 제품 가격 결정 과정

    - 유통업체와 벤더는 사전에 블랙프라이데이 세일 가격을 결정. 제조업체는 마진을 줄여 가격을 낮추는 대신 유통업체 역시 최소한의 이익을 추구하는 수준에서 세일가를 책정

    - 쉽게 생각해 소비자들이 ‘연말 사은대잔치’ 느낌을 받을 수 있도록 할인율을 최대한으로 끌어올림.

  ㅇ 가격경쟁력 떨어지는 한국 제품

    - 한국 제품이 미국에서 소비되는 제품에 비해 상대적으로 복잡하고 많은 기능을 갖춤.

    - 미국 시장에서 필요로 하는 제품보다 앞서가는 경우가 많고, 가격도 15~20% 정도 비싸 가격경쟁력 떨어짐.

    - 유통업체 바이어들은 ‘No Bad Product, Only Bad Price’라는 말을 즐겨함. 즉, 모든 제품은 구입할 소비자가 있지만 팔리지 않는 것은 가격 때문이라는 것임.

  ㅇ 미국 시장 진입을 위한 가격정책

    - 미국 시장 진입 시 브랜드 인지도 제고를 한다는 생각으로 시장에서 판매되는 것보다 15~20% 낮게 판매. 대신 할인율을 줄이는 방식을 사용

    - 소비자들이 온라인을 통해 구입 희망품목 가격을 지속적으로 모니터링하고 있어 가격에 매우 민감한 상황에서, 이 같은 가격정책은 유통업체나 소비자들에게 신뢰를 얻을 수 있음.

 

2016년 월마트(위)와 타겟의 블랙프라이데이 세일 광고 전단지

  

자료원: 블랙프라이데이닷컴, 케이포닷컴

 

□ 블랙프라이데이 세일 준비

  ㅇ 앞당겨지는 블랙프라이데이 세일 준비

    - 블랙프라이데이 세일 경쟁이 치열해짐에 따라 오프라인의 경우 세일시기를 앞당기고 있음.

    - 올해 대형 유통업체들의 경우, 블랙프라이데이 한달 전인 10월 15~20일 경부터 세일을 시작함.

    - 이런 트렌드에 따라 블랙프라이데이를 위한 기획은 이르면 6월부터 시작됨. 만약 벤더가 유통업체와 긴밀한 관계에 있다면 10월 초에도 세일 품목으로 밀어넣을 수 있지만, 그렇지 않다면 6월부터 바이어에게 제품을 홍보할 것을 추천

  ㅇ 소매업계 잦아진 세일 빈도

    - 부활절, 독립기념일, 노동절 등 절기별로 시행되는 세일행사에 더해 대형 소매업체들이 별도로 자체세일을 실시

    - 월마트의 경우 롤백행사, 아마존은 창립기념일 기념 프라임 회원행사 등을 7~8월에 하면서 세일행사가 잦아짐.

□ 벤더 활용 팁

  ㅇ 벤더와 거래를 위한 조건

    - 한국 중소기업이 미국 내 유통업체와 직접 거래를 하는데는 어려움이 따르기 때문에, 미국 시장 진출을 위해 거래를 원하는 벤더에게 어떤 혜택을 줄 것인지 면밀한 검토가 필요

    - 벤더들은 주로 제품을 미국 내에 보유하고 있으며, 자체 발송이 가능한 업체를 선호

    - 아울러, 미국 시장 진출 이후 2~3년간은 브랜드를 정착시킨다는 목표로 투자할 수 있는 업체가 거래의 고려대상이 됨.

  ㅇ 미국 판매 시작 후 시장성 테스트

    - 벤더들은 최소 2년간 제품을 판매해야 제품사양이 미국 소비자들에게 맞는 제품인지 판단할 수 있다고 전함.

    - 이 과정에서 벤더, 혹은 바이어, 소비자 피드백을 통해 제품 및 서비스에 대한 개선점을 찾아 이를 시장에 맞게 반영할 수 있음. 

□ 시사점

 

  ㅇ 한국 중소기업 제품을 블랙프라이데이 세일 상품으로 판매하려면 중소기업이 직접 유통업체와 거래하는 대신 벤더를 통해 진출하는 것이 효과적인 방법이 될 수 있음.

 

  ㅇ 벤더는 파이낸싱보다 거래하는 제품이 미국 내에서 시장성이 있는지, 재고가 미국에 있는지, 가격 조건이 맞는지를 중요하게 여김. 때문에 벤더를 통한 미국 진출 시 충분한 사전조사 및 미국 내 재고 확보 노력을 기울여야 함.

 

  ㅇ 이러한 기본사항 외에 제조물책임보험, 반품 처리 등과 같은 세부적인 내용을 점검할 필요가 있음.

 

 

자료원: KOTRA 뉴욕 무역관

자료출처 : KOTRA 해외시장뉴스(산업 상품)