방글라데시 에이전트한테 듣는 軍 조달시장 진출 시 유의점

- 2015년 첫 진출 이후 성공 사례 잇따라 -

- 한국 기업 기다리는 미답 유망시장 가치 높아 -

  

  

□ 배경

 

  ㅇ 방글라데시의 유력 군조달 에이전트인 Multistar Associates사는 지난 9월 7~8일 KODAS(한국방산수출주간)에 참가, 방글라데시 군 조달시장 진출제도를 발표했으며 주요 내용을 아래에 소개함.

 

  ㅇ 우리 기업의 방글라데시 군조달 시장 진출은 2015년 첫 단추를 끼웠으며, 이후 지속적으로 성과를 창출하고 있으므로 관심 있는 우리 기업들은 아래의 내용을 숙지해 시장 개척에 나설 필요가 있음.

 

□ 시장 여건

 

  ㅇ 방글라데시 군은 육해공군 현역 인원만 16만 명에 달하며, 정치적으로도 막대한 권력을 행사하고 있음.

 

  ㅇ 반면, 방글라데시는 제조업 발달이 미미해 방글라데시 군 조달(무기 및 비무기)은 대부분 수입품에 의존하고 있음.

 

  ㅇ 따라서 다수 입찰이 국제 입찰로 진행되는데, 최빈개도국으로서 국방예산에도 제약이 있는 바, 무기류 등 고가 품목에 대해서는 G2G 거래를 선택, 수의 계약이 이뤄지고 있음. 중국, 러시아 등 해당 국가는 수의계약 조건으로 장기 저리의 구매대금 대출을 주로 제공하고 있음.

 

□ 국방조달 체제

 

  ㅇ 최종소비자인 각 군(Services)에서 예산이 확보된 물자에 대해 조달 승인을 신청하고, 각 군을 통할하는 총리실 산하 합동참모본부(AFD)에서 이를 승인하면 국방부 산하 군조달청(DGDP)에서 입찰을 실시하도록 하고 있음.

 

  ㅇ 군조달청(DGDP)은 조달을 전담하는 기관이며, 합참본부(AFD)는 각 군의 조달 신청을 관리하는 역할을 하므로 실제 특정 입찰에서 가장 중요한 역할을 하는 것은 각 군별 조달위원회(Purchase Committee)임.

□ 원산지 제한 규정 및 사전등록 절차

 

  ㅇ 원산지 제한 규정

    - 고품질의 물자 조달을 위해 원산지 제한 입찰을 운영하고 있으며, 완제품의 원산지를 제한하는 경우와 특정 부품(예: 엔진)의 원산지를 제한하는 경우 등의 다양한 형태가 있음.

    - 원산지 제한대상인 품목은 수송장비 및 일반장비(Vehicle and Equipment)이며, 무기류는 일반적으로 국가 등급 제한이 적용되지 않음.

    - 육군의 경우 국가등급을 A~D로 나누어 주요 물자는 A등급 국가에서 제조된 제품만 입찰 참가가 가능하도록 하고 있음.

     · 한국은 2013년부터 A등급으로 상향조정됨.

    - 해군과 공군은 여전히 독자적인 원산지 제한 입찰을 운영하고 있으나, 한국이 제외된 경우 육군의 예를 들어 제한 조정을 요구할 수 있는 여지가 생겼음.

 

  ㅇ 사전 등록(Standardizaion)

    - 조달물자의 품질 편차를 줄이고 입찰 절차를 간소화하려는 취지에서 사전등록제도를 운용하고 있음. 차량과 같이 유사한 물자의 조달이 지속적으로 이뤄지는 경우 사전등록이 적용됨.

    - 사전등록 품목의 경우 입찰 공고가 사전등록된 업체게만 전달됨(제한입찰).

    - 사전등록 절차

     · 사전등록 필요 여부 확인

     · 필요 품목의 경우 해당 군(service)에 에이전트를 통해 사전등록을 신청하는데(DGDP에 신청하는 것이 아님), 이 경우 별도 양식은 없으며 제품 카탈로그, 인증서 등과 함께 신청 서한을 송부

     · 신청을 받은 군 담당부서는 제품에 대한 발표 및 시연을 요구할 수 있으며(방글라데시 내), 신청기업을 직접 방문해 테스트를 하는 경우(신청 국가로 출장)도 많은데 이 경우 출장 비용은 출장자가 부담함.

 

□ 입찰 참가 시 주의할 점

 

  ㅇ 제안서는 입찰도서에서 요구하는 항목을 빠뜨리지 않고 상세하게 작성하는 것이 무엇보다 중요함.

    - 방글라데시는 전반적으로 문서 작성 능력이 매우 뛰어나고, 문서화된 내용에 매우 엄격한 편이므로 입찰 도서상 불명확한 점이 있는 경우 반드시 에이전트를 통해 확인하고 입찰에 참가해야 함.

    - 사소한 문제로 생각해 일부 사실과 다른 내용을 제안서에 기재할 수 있는데, 경쟁업체들이 추후 최저가응찰 업체의 제안서는 어떠한 경로로든 입수한 뒤 이의를 제기해 재입찰로 유도할 수 있음에 유의해야 함.

 

  ㅇ 통상 선적 후 대금의 80%, 검사 완료 후 잔금이 지급되므로 대금을 받을 때까지 운전자금 조달에 대한 대책을 마련해야 함(방글라데시에서 발행한 신용장으로 자금을 융통하기가 매우 어려움).

    - 결제는 전액 신용장으로 이뤄짐.

 

  ㅇ 별도의 최저가 업체 선정 통보는 없으며, 이행보증증서를 준비해 계약을 체결하라는 내용의 레터로 갈음

    - 기한 내 이행보증서 미제출은 선정 통보 취소의 사유가 됨.

    - 이행보증금액은 전체 대금의 10%이며, 반드시 방글라데시 시중 은행(Local Scheduled Bank)을 통해서 이행보증증서(Performance Guarantee, PG)를 발행해야 함.

    - 이행 보증서의 내용(보증의 범위, 기간 등)은 전술한 레터에 정해져 있으며 보증금은 반환됨.

     · 대부분의 기업은 현지에 법인 등이 없으므로 방글라데시 우리은행 지점을 통해 발행하는 것이 일반적임.

 

□ 제품 검사

 

  ㅇ 일반적으로 선적 전 검사와 입고 후 검사가 이뤄지나, 예외적으로 공장 검사를 실시하거나 선적 전 검사를 실시하지 않는 경우도 있음.

 

  ㅇ 검사의 종류

    - 공장 검사(Factory Acceptance Test): 일부 품목의 경우 계약 직후 공장 검사를 실시

    - 선적 전 검사(Pre Shipment Inspection): 제조 완료 후 제조사 부지 내에서 검사를 실시하는 것으로, 출장비는 검사단(출장자)이 부담하나 우리 기업 입장에서 부담이 되는 것은 사실임.

    - 입고 후 검사(Post Shipment Inspection): 최종소비자 부지 내에서 에이전트가 참가한 가운데 검사 실시

 

□ 군조달 시장 진출 행사 소개

 

  ㅇ 2016년 11월 말 방글라데시 다카에서 KOTRA와 주방 한국대사관이 주최하는 군조달시장 진출 로드쇼가 방글라데시 합참본부(AFD)와 협력하에 개최 예정임. 관심 있는 기업은 KOTRA 다카 무역관 최원석 차장(jmorning@kotra.or.kr)에게 문의주시기 바람.

 

 

자료원: 바이어 발표자료 및 KOTRA 다카 무역관 자료 종합

자료출처 : KOTRA 해외시장뉴스(산업 상품)