日 돈키호테 구매 담당자, “이렇게 하면 돈키호테에서 잘 팔려요”

- 日 최대 종합할인점 돈키호테 전자제품 구매 담당자 인터뷰 -

- 철저한 소비자 및 제품 조사로 소비자를 매혹시킬 수 있어야 -

- 경쟁관계에 있는 다른 기업 제품과 세세한 비교는 필수 -

 

 

 

□ 소매업계 판매액 감소세에도 약진하는 종합할인점의 대표주자 돈키호테

 

  ㅇ 외국인 관광객 소비 증가 등에 힘입어 일본 소매업계 판매액은 2011년 이후 4년 연속 증가했으나, 2016년 이후에는 근로자 세대 실수입 감소 및 절약지향 소비 강화로 감소세

 

2016년 월별 일본 소매 판매액 및 전년동기대비 증감률

                                                                                      (단위: 십억 엔, %)

주: 판매액은 좌축, 증감율은 우축임.

자료원: 경제산업성 업종별 상업통계

 

  ㅇ 그러나, 소매업계 판매액이 감소하는 중에도 돈키호테로 대표되는 종합할인점의 매출액은 상승세를 보이고 있음.

    - 2016년 7월, 돈키호테 기존 매장 매출액은 전년동월대비 3.7% 증가

 

  ㅇ 돈키호테는 2016년 6월 말 기준 341개 매장을 운영하고 있으며, 매출액은 약 7600억 엔에 달하는 일본 최대 종합할인점

    - 2020년까지 매장 수를 500개, 매출액은 1조 엔까지 확대하는 것을 목표로 하고 있음.

    - 취급품목은 식품 및 일용잡화부터 고급 브랜드 가방까지 다양한데, 6만 여 종류의 품목을 판매하고 있다고 함.

 

돈키호테 도톤보리 매장 전경 

 

 자료원: KOTRA 오사카 무역관

  ㅇ 다음은 돈키호테 오사카 지사 구매부 매니저 M씨와의 인터뷰 결과를 정리함.

 

□ 돈키호테의 구매방침

 

  ㅇ 매장별 조달이 기본 방침

    - 가전, 오디오기기, 일용품, 식품, 스포츠・레저용품, 애완동물용품, 미용・패션 등 각 부문별 구매 담당자가 지사마다 있음. 가전제품도 관동, 관서 등 각 지사마다 전문 바이어가 있다고 생각하면 됨.

    - 이전에는 본부에서 일괄적으로로 상품을 선정했으나, 현재는 지사별로 결정하고 있음. 또한, 지사에서 결정한 상품을 매장에 보내는 것이 아니라, 상품리스트를 매장에 뿌리고 각 매장의 점장이나 직원이 잘 팔린다고 생각하는 상품을 선택하게 돼 있음. 현장에 있는 판매담당자가 어떤 상품이 잘 팔리는지 잘 알고 있기 때문임.

 

  ㅇ 돈키호테는 납품기업에서 대량으로 구매해 싸게 파는 방식이 대부분이지만, Beats 같은 고액 헤드폰도 판매하고 있는 것이 특징임.

 

□ 돈키호테에 납품하고 싶을 경우 어떻게 하면 되는가?

 

  ㅇ 돈키호테는 직접 수입을 하지 않기 때문에, 당사와 거래관계에 있는 벤더를 통해서 납품해주기 바람.

    - 해외제품도 일본사양(전압 등)에 맞게 돼 있으면 문제가 없고, 설명서가 일어로 돼 있으면 포장을 일어로 할 필요도 없음.

    - 다만, 포장이 외국어로 돼 있을 경우 병행수입품이라는 인식을 소비자가 가지기 때문에 잘 안 팔릴 수도 있음.

 

  ㅇ 중요한 점은 납품하려는 제품과 경쟁관계에 있는 타 회사의 제품과 비교표를 만들어 제시하는 것

    - 단순히 제품을 설명하고, 장점을 나열하기만 하면 어떻게 판매해야 하는지 매장 담당자도 답을 찾기가 어렵기 때문임.

    - 예를 들어 설명하면, 돈키호테의 판매전략 중 하나는 매장에 상품을 진열할 때 잘 팔리는 히트 상품 옆에 인지도는 없지만 성능은 유사하고 더 저렴한, 새로운 상품을 진열해 소비자가 무엇을 선택할지 고민하는 즐거움을 느낄 수 있게 하는 것

    - 이어폰의 경우, Beats 같은 고가 제품은 3만 엔 가까이 하지만, 돈키호테 매장에는 500엔짜리 특화 제품부터 5000엔짜리 제품까지 다양한 이어폰을 판매하고 있음.

    - 상품 라인업은 980엔, 1480엔, 1980엔, 2480엔, 2980엔, 5000엔으로 어느 정도 목표 가격대를 정하고 있는데, 잘 팔리는 가격대는 1980엔짜리 이어폰임.

 

  ㅇ 납품을 희망한다면 시장조사는 필수임.

    - Sony도 980엔짜리 이어폰을 판매하고 있으므로, 단순히 가격경쟁력이 있다는 것만으로는 소비자에게 어필할 수 없음.

    - Sony의 1580엔짜리 상품과 같은 성능이지만 980엔으로 판매가 가능하다 등 뭔가 소비자를 매혹시킬 수 있는 내용이 필요

 

□ 최근 잘 팔리고 있는 제품

 

  ㅇ 돈키호테의 주요 고객은 젊은 층으로, 고가 제품보다는 저렴한 제품을 선호하며 디자인에 민감함. 돈키호테 납품하고 싶다면, 고객의 성향도 고려해야 함.

    - 예를 들어, 지퍼 이어폰처럼 획기적 디자인, 저렴한 가격(980엔)으로 히트한 상품도 많음.

    - 최근 한국의 LED 데스크 라이트를 벤더로부터 납품 받았는데, 잘 팔리고 있음.

 

  ㅇ 앞으로 잘 팔릴 것으로 기대되는 상품이 있다면?

    - iPhone7은 이어폰 잭이 없어, 기존 이어폰을 사용하기 위해서는 충전기기에 이어폰 잭을 끼워 넣어야 함. 이럴 경우 음악을 들으면서 충전을 하지 못한다는 문제가 있으므로 충전도 하면서 음악도 들을 수 있는 어댑터가 있으면 히트할 것으로 보임.

    - 일본은 Apple 순정품이 아니라도 가격경쟁력이 있으면 구매하는 소비자가 많기 때문에, 먼저 출시한 기업이 시장을 잡을 수 있음.

 

최근 대히트한 지퍼 이어폰(좌)과 히트가 예상되는 아이폰7용 어댑터

자료원: 야후 쇼핑 및 벨킨

 

□ 시사점

 

  ㅇ 최근 성장세에 있는 종합 할인점 진출도 노려볼 만

    - 백화점 등 고급매장은 매출 감소로 고전 중으로, 세븐&아이 홀딩즈는 산하의 시부야 및 소고 백화점을 대폭 축소할 계획이라고 10월 7일 밝힘.

    - 돈키호테는 고급 브랜드 제품을 의외로 싸게 판매할 뿐 아니라, 김 등 식료품, 미용제품, 전자제품 등 6만 여 제품을 다양하게 판매하므로, 여러 품목군에서 진출 가능

 

  ㅇ 철저한 시장조사를 통해 현지 소비자 취향에 맞는 아이디어 제품으로 승부

    - 가격경쟁력이 있을 뿐 아니라, 일본 소비자가 좋아할 만한 제품을 기존 제품과 차이점을 명시해 바이어에게 소개할 필요가 있음.  

    - 특히, 본부에서의 획일적 조달이 아닌 매장별 조달을 실시하고 있으므로, 매장 관리자의 의견이 구매에 중요한 영향을 미친다는 점에서 소비자에 대한 연구는 더욱 중요하다고 볼 수 있음.

    - 참고로, KOTRA 오사카 무역관에서 3월에 면담한 돈키호테의 구매담당 K씨는 "아이디어가 우수하고 가격경쟁력이 높은 제품이라면 언제든지 환영한다"는 의사를 밝혔음.

 

 

자료원: 경제산업성, 인터뷰 및 KOTRA 오사카 무역관 자료 종합

자료출처 : KOTRA 해외시장뉴스(산업 상품)